Intervista a Gianluca Mellace, Direttore generale Carlo Stechel & Figli.
20 di B2B, aria di cambiamenti
Parte 1
Sei passato dall’epoca della vendita che si concludeva in vacanza con una stretta di mano in barca ai contratti digitali che vengono finalizzati senza neanche vedere gli interlocutori.
A che punto siamo? Dove stiamo andando a finire?
Il periodo del Covid ha accelerato la digitalizzazione di vendite anche importanti, soprattutto nei settori più evoluti, come ad esempio i servizi.
Per quanto riguarda le aziende di prodotto invece, e ancora di più quelle nei settori con distribuzione specializzata, vedo un ritorno all’incontro “fisico” come necessità per la chiusura di un accordo commerciale.
Per tutte quelle che sono vendite di routine, i sistemi di “ordine in autonomia” (quindi portali e-commerce B2B) stanno dando supporto alle aziende e ai clienti, che così risparmiano tempo prezioso per dedicarsi ad altre attività a valore aggiunto.
Laddove però serve definire gli elementi base per un nuovo rapporto commerciale o l’inserimento di nuove linee di prodotto, l’incontro fisico rassicura tutti gli stakeholder, sia chi vende sia chi compra.
A cosa può servire nelle vendite l’intelligenza artificiale?
L’intelligenza artificiale è uno strumento strepitoso nell’aiutare i team marketing e vendite nel fare segmentazione di mercato e ricerca prospect, oltre che nella ormai diffusissima produzione di contenuti per i social media e le varie piattaforme digitali.
È fondamentale avere la capacità di “guidare” l’intelligenza artificiale in modo intelligente per evitare di restare troppo “alti” e inviare messaggi sbagliati a persone sbagliate, passando così per poco professionali.
Come qualche anno fa era sbagliato pensare che la comunicazione digitale fatta bene costasse poco, oggi sarebbe terribilmente pericoloso pensare che per gestire l’intelligenza artificiale in modo proficuo basti assumere il giovane stagista perché bravo a usare i social media.
Condé Nast, Class Editori, Il Sole 24 Ore, Rolling Stone, Mediaset, Italiaonline, Altroconsumo sono solo alcune delle realtà con cui ha collaborato in oltre 20 anni di esperienza nel mondo del marketing, delle vendite e della business strategy & transformation.
No, non stiamo parlando di una specie di ibrido tra essere umano e AI, ma di una persona in carne e ossa: Gianluca Mellace, oggi Direttore Generale dell’azienda di utensileria e ferramenta Carlo Stechel & Figli.
Gli abbiamo domandato come sono cambiati i modi di rapportarsi con clienti e prospect negli ultimi tempi e fin dove è arrivata, e dove potrebbe arrivare, l’AI in questo campo.
E nella gestione delle reti?
Qui, il discorso è ancora più articolato.
L’intelligenza artificiale integrata in sistemi di CRM dà sicuramente un grande vantaggio alle aziende con reti vendita numerose nel poter monitorare l’andamento dei propri team, nel suggerire la “prossima migliore azione/offerta possibile”, fare analisi di similitudine per identificare nuovi potenziali, eccetera.
Il punto vero è quante sono le reti vendita che usano il CRM in modo appropriato e quante sono le conversazioni con i clienti che invece passano da device, spesso non aziendali, e in canali non tracciati, come ad esempio WhatsApp. Anche qui esistono strumenti di AI per l’integrazione, ma non semplici da far digerire ai venditori. I venditori, soprattutto se agenti, sono molto restii al controllo della loro attività.
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To be continued…
A breve sarà disponibile su Storyboard la seconda parte dell’intervista a Gianluca Mellace.
Ci concentreremo – o meglio, si concentrerà – sul futuro del suo settore e del B2B in generale.
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La seconda parte dell’intervista è ora disponibile! Non perdertela.
